Країни Близького Сходу представлені у більшості мусульманськими народами (виключенням є Ізраїль, де більш як 75% населення сповідують іудаїзм). У цих країнах існують свої принципи і звичаї, які на перший погляд не зрозумілі представникам інших країн, але знання про них полегшує партнерські стосунки та перемовини (negotiations).
Арабські країни
Арабський стиль ведення переговорів нерозривно пов’язаний з мусульманською культурною традицією. Іслам має величезний вплив на світ бізнесу і політики в арабських країнах. Ритм життя, години роботи, проведення ділових зустрічей та переговорів – все тут повинно бути погоджено з релігійними звичаями і традиціями. Ніщо не повинно заважати в години, відведені для молитви, і розклад переговорів має це враховувати. Правовірний мусульманин починає всяке діло, в тому числі і переговори, з виявлення цілковитої покірності Аллаху та в ім’я його.
Під час бесіди араби завжди стоять на близькій відстані один від одного, тому не відходьте назад, вони це сприймуть як знак неповаги. Незадовго до переговорів в арабських країнах подають їжу, якщо відмовитеся, це теж буде розцінено як погане ставлення до них. Під час знайомства з партнерами бізнесмени з арабських країн активно виражають свою прихильність і задоволення. Їх привітання – це ціла церемонія, яка супроводжується розпитуваннями про здоров’я, справи, і т.п. Араби любителі попередньо опрацювати деталі предмету обговорення перед безпосереднім початком переговорів.
Ідея єдиного Бога в ісламі та принцип повної покірності вказують людині на його досить скромне місце в світі. Водночас ісламська культура вчить людину з довірою ставитися до долі: ісламські бізнесмени і політики на переговорах ніколи не будують грандіозних планів і не заглядають далеко в майбутнє, бо це суперечить світогляду мусульман. Етика ісламу проста. Від рядового громадянина вона насамперед потребує покори владі і начальникам: Слухати і виконувати веління влади – обов’язок мусульманина незалежно від того, подобається це йому чи не подобається. Саме тому в арабських країнах традиційний авторитарний стиль управління компаніями та персоналом.
В ісламі ідея божественного приречення анітрохи не виключає, що людина може переслідувати своє благо: навпаки, борючись за власне благо, людина, крім того, виконує волю Аллаха. Справа в тому, що мусульмани переконані: божественне провидіння діє за посередництвом подій і фактів земного світу, тому, щоб догодити Аллаху, треба якнайкраще виконувати свій земний обов’язок. Багатство, влада і шана – це мирські, обіцянки ісламу. У мусульманській традиції схвально ставляться до зовнішньої демонстрації символів багатства і високого становища в суспільстві. Відсутність аскетизму, демонстрація успіху і могутності – ось що в першу чергу вражає представників інших цивілізацій в культурі мусульман. Тому під час переговорів з представниками арабського світу слід приділяти велику увагу одягу, зовнішньому вигляду, етикету, подарункам, підкреслювати всі титули і посади ваших арабських партнерів по переговорах.
Етика ісламу – це етика конкретних норм; вона суто практична, не цікавиться мотивами поведінки людей, а їх вчинками. Іслам не відокремлює релігійне життя від мирського. Добрий, справедливий вчинок є священним. Про бізнесмена і політичного діяча тут судять по конкретних справах, а не за намірами і деклараціями. Якщо в Європі, цікавлячись тією чи іншою фігурою, прийнято питати: “Яка його мета і наміри?”, в арабських країнах поцікавляться: “Що він вже зробив?” При цьому система оцінок досить однозначна і категорична, і це теж багато в чому йде від традиції ісламської релігійної культури.
Престиж торговця в арабському світі завжди був дуже високим. Протягом багатьох віків торгівля в арабських країнах відігравала важливу роль, а накопичені у цій сфері традиції дуже сильні. Тому арабські підприємці негативно сприймають принциповий метод переговорів, а перевагу надають традиційним довготривалим торгам, яким передує завчасне опрацювання всіх можливих питань.
Близькосхідні бізнесмени – хороші полемісти та оратори, що варто враховувати на переговорах і конференціях. Вони вміють налагоджувати контакти, виділяються гостинністю, є непоганими акторами. Коли вони не хочуть відповідати, вони посміхаються, запевняють, що не знають цього питання, відтягують час чи обмежуються “загальними фразами”. Арабський етикет забороняє бути категоричним під час ділових зустрічей, тому не можна вимагати від своїх партнерів відповідей “так” або “ні”. Араби надають перевагу непрямолінійним відповідям. Відмова звичайно супроводжується словесними “викрутасами” і похвалами на користь відхиленої пропозиції. Підприємці висловлюють відмову в максимально пом’якшеному, завуальованому вигляді. Разом з тим, бізнесменам-арабам притаманне загострене почуття національної гордості; вони ретельно оберігають незалежність своїх країн і відкидають будь-які пропозиції, що здаються їм втручанням у їхні справи. Арабський світ дуже різноманітний. У кожному регіоні свої особливості ведення переговорів, свої правила ввічливості.
В арабських країнах дуже розвинена мова жестів, а її значення в багатьох випадках може виручити ділових партнерів. Для тих, хто очікує на регулярні зустрічі з представниками арабських країн, дуже доречним було б ознайомлення із значеннями найбільш поширених жестів.
Туреччина
Серед мусульманських країн особливе місце займає Туреччина, де завдяки радикальним реформам легендарного Мустафи Кемаля Ататюрка було створено світську державу. Релігія в Туреччині відокремлена від держави, і ніде в ісламському світі немає такого світського законодавства, як у цій країні, однак культура ведення переговорів тут має яскраво виражений східний колорит, що багато в чому пояснюється збереженням культурних традицій, які незмінно шануються турками, незважаючи на ослаблення релігійних заборон та вплив глобалізації. Справа в тому, що навіть у великих містах країни західний спосіб життя в більшості випадків являє собою певний антураж, за яким ховається вельми патріархальний зміст. Таким чином, за вестернізованою зовнішністю ваших турецьких партнерів, одягнених в прекрасні європейські костюми, цілком можливо, що ви поступово з подивом виявлятимете їх досить традиційні звичаї.
Турецький менталітет сформувався під впливом культурних традицій як Сходу, так і Заходу. За словами турецького письменника Халдуна Танера, турки являють собою “вузол протиріч між східним містицизмом і західним раціоналізмом”. В душі турка парадоксальним чином уживаються самолюбство та підкреслена ввічливість, чемність і недовіра до іноземців; прямота, відвертість та разом з тим хитрість. Але, займаючись часом самокритикою, турки заперечують при цьому будь-який натяк на критичне ставлення з боку іноземця. Складний сплав протиріч в національному характері робить турецьких партнерів досить непростими у перемовинах. Основне правило спілкування з турками: проявляти максимальну ввічливість, обережність, неспішність. Під час переговорів турки приділяють багато уваги правилами етикету: будь-яка ділова зустріч завжди починається з ритуалів вітання, питань про здоров’я близьких і добрих побажань. Бажано в знак поваги вимовити кілька слів по-турецьки: це підкреслить вашу прихильність до турецьких партнерів та отримає гідну оцінку.
Турецька приказка каже: “Поспіх – від чорта”, ось чому турки намагаються не поспішати у справах. Ритм життя і манера поведінки турок по-східному неквапливі. Під час спілкування не варто квапити співрозмовника або нагадувати йому про пунктуальність, графіку переговорів: час не є абсолютною цінністю в цій культурі – набагато важливішими є людські стосунки. Коротка ділова розмова чітко по суті тут може розцінюватися як неввічливість та неповага. Ефективні переговори з турками можливі лише в атмосфері довіри і взаємної поваги, тому, перш ніж починати обговорення ділових питань, слід показати їм, що ви відкриті і готові до дружби, а також переконати їх у наявності взаємної вигоди. Турки вважають за краще вести справи з добре знайомими партнерами, тому офіційним переговорам часто передує неформальне спілкування, зустрічі в кав’ярнях за чаєм із тістечками.
Вирушаючи на переговори з турками, варто запастися терпінням і вільним часом, оскільки діловій розмові у всіх випадках неодмінно передуватиме бесіда “про те про се”. Не треба ставитися зневажливо до такого “несерйозного” (з точки зору західної культури переговорів) проведення часу: турки дуже спостережливі, вони повинні для себе вирішити, чи можна вам довіряти, і часом саме під час таких бесід на загальні теми вершиться доля вашої пропозиції про спільне співробітництво. Слід пам’ятати про те, що менталітет турка звик оперувати контрастними оціночними категоріями: ти або друг, або ворог.
У Туреччині не прийнято відкрито виявляти свої емоції і вже тим більше розмовляти на підвищених тонах: м’які східна поштивість і запобігливість є більш прийнятними. У процесі ділового обговорення слід по можливості пом’якшити критику на адресу партнерів, не висловлювати підозри: така поведінка сприймається турками як особиста образа і призводить до зриву переговорів. Переговори з турками обов’язково передбачають торг, і турецькі партнери поважають тих, хто вміє вести торг делікатно і грамотно. Тиск з боку іноземних партнерів викликає у турків лють: вони починають відчайдушно чинити опір, навіть якщо це їм в даному випадку не вигідно, тому в процесі торгу більш ефективні не жорсткі прийоми, а м’який дружній настрій і стратегія поступок. Неодмінно треба виявляти при цьому свою довіру до турецьких партнерів, оскільки натяк на те, що турку не довіряють, викликає страшне роздратування і готовність відмовитися від переговорів; і навпаки, підкреслена довіра накладає на турка певне моральне зобов’язання.
Ізраїль
Ізраїльтяни стверджують, що їх країна – це “маленька Америка”, адже сюди з’їжджаються люди звідусіль: із Східної та Західної Європи, Середньої Азії, Північної Америки, Середнього Сходу, Північної і Латинської Америки. Тому, не дивлячись на те, що всі вони є представниками одного народу, різниця між ними суттєва. Крім того, в цій країні живе доволі багато арабів – 24% населення.
Державними мовами Ізраїлю є іврит та арабська. Обидві мови вивчаються в школі, використовуються під час оформлення документів, в засобах масової інформації. Велика частка населення знає англійську мову, яка позиціонується тут як третя державна мова.
Ізраїльтяни дуже дружелюбні. В їх розумінні хороша людина – це особа, яка завжди весела, жартує та радіє. Вони голосно сміються, доволі активно жестикулюють. Розмовляючи, вони можуть брати вас за руку, торкатися плеча та стояти біля вас занадто близько. Тут варто зауважити, що для ізраїльтян, як і для італійців, іспанців, латиноамериканців, прийнятною дистанцією для розмови є 30 см і менше, тоді як для інших така відстань є дискомфортною.
Перемовини ізраільтяни зазвичай проводять швидко та цілеспрямовано, створюючи атмосферу відкритості та прямолінійності. Про ділову зустріч люблять домовлятися заздалегідь, а будь-які усні домовленості намагаються одразу перенести на папір, задокументувати.
Якщо під час розмови з ізраїльтянином ви спитали у нього про щось, а він ні жестом, ні поглядом не відреагував, то це, переважно, означає, що йому потрібно подумати над відповіддю. Розмова може продовжуватись, свою відповідь він скаже через деякий час, коли згадає потрібні дані.
Не можна розраховувати, що ізраїльтянин сам прийде до вас, щоб дати вам відповідь на запитання, яке залишилося неузгодженим після завершення перемовин. І це не варто розцінювати як хамство або небажання допомогти. Такі вже в них звички. Тому варто нагадати про себе, повторно поставити запитання і ви будете здивовані повноцінною обґрунтованою та детальною відповіддю. Те, що українцями вважається нав´язливістю, для представників Ізраїлю – вияв зацікавленості.
