Враховуючи сучасні тенденції до глобалізації процесів та централізації ряду послуг великих та середніх міжнародних компаній (у фармацевтичній галузі, клінічних дослідженнях, в IT, банківській сфері та інші), які набувають популярності та невпинно пришвидшуються протягом останніх 5-х років, вбачається доцільним дослідити особливості спілкування (communication) з представниками Індії, адже саме цю країну найчастіше залучають до різноманітних сервісів, які можна надавати повсюди, незважаючи на відстань (remote support team, contact center, helpline, hub, centralized services, etc..), і тому з її представниками учасники міжнародного проекту з різних країн будуть контактувати регулярно. До того ж, Україна на рівні держави має наміри значно поглиблювати та розширювати співпрацю з Індією, зокрема у галузі фармацевтики, IT, сільського господарства та туризму, а отже знання «національних особливостей» стане у нагоді працівникам відповідних напрямків.
Індія займає друге місце у світі за чисельністю населення після Китаю, і є прогнози, що до 2020 року вона вийде на перше. Населення Індії налічує 1млрд 343млн станом на початок 2017, і його чисельність надалі зростає. Індія – багатонаціональна країна (8 великих етносів, та чимало дрібних), налічує 29 штатів та більш як 60 міст, де чисельність населення перевищує 1млн мешканців, у 2-ох найбільших (Бангалор та Делі) вона перейшла відмітку 12млн! Країна має 15 офіційних мов і безліч діалектів. Тож, чи варто шукати у такому розмаїтті тренди, системність, схожість та закономірності? Можливо так, тому що величезний вплив на формування культури та базових цінностей (і, відповідно, особливостей спілкування, поведінкових паттернів) має релігія, а тут навряд чи слід шукати різнобарвності, тому що у Індії 80% населення сповідує індуїзм та буддизм, 14% – іслам.
Індійський стиль ведення переговорів своїми коренями сягає в індійську філософію та релігію. В індійській культурі переговорів внутрішньорелігійний і філософський плюралізм думок формує такі важливі якості, як гнучкість, здатність до консенсусу, високу терпимість індійців до представників інших культур, відкритість мислення, готовність до діалогу та сприйняття цінностей інших цивілізацій. І саме це є причиною того, що вони розраховують на еквівалентний ступінь сприйняття та толерантності до них, їх культури, стилю поведінки та цінностей з боку партнерів з інших країн.
Бізнес-культуру Індії характеризують як орієнтовану на стосунки, формально-ієрархічну, емоційно-стриману та поліхронну. Індійське суспільство належить до суспільств з міцними корпоративними зв’язками, усталеними релігійними традиціями. Тому в Індії спершу встановлюють товариські стосунки, а потім укладають договори.
Ритуал уявлень і знайомств під час переговорів в Індії цілком європейський: при зустрічі прийнято тиснути руку, обмінюватися візитними картками. Під час спілкування у індусів прийнято використовувати відповідне формальне звернення за званням: пан (професор, доктор тощо), пан NN чи пані NN. Якщо ви не знаєте імені співрозмовника, то в суспільстві прийняті звернення “сер” або “мадам”. Відносини партнерів по переговорах досить формальні, наприклад, перш ніж увійти, присісти або закурити, слід попросити дозволу. При встановленні перших контактів з індійськими партнерами бажано скористатися послугами посередників, які можуть вас відрекомендувати. Входячи до зали, де проводиться зустріч, в першу чергу слід привітати найважливішу персону, а потім привітатися з усіма іншими, адже індійське суспільство – формально-ієрархічне. Не забуваємо про варни та касти, притаманні Індії з давніх часів, які не могли не вплинути на формування світогляду сучасних представників цієї країни. Навіть незважаючи на те, що Конституція Індії 1950 року проголосила рівноправність каст, однак на практиці залишки і пережитки кастових суспільних відносин зберігаються в повсякденному житті і дотепер.
Оскільки індійці вважають за краще заздалегідь погоджувати всі зустрічі і регламент проведення переговорів, важливо розробити програму переговорів у письмовому вигляді, скоординувати її з партнерами і потім отримати підтвердження по телефону про місце, час та регламент проведення заходів. В Індії безліч національних свят, тому слід заздалегідь поцікавитися, чи не збігаються дні проведення переговорів з святковими датами, коли все ділове спілкування завмирає.
Індійська культура переговорів поліхронна, пунктуальність тут не дуже поширене явище, тому до запізнень індійці ставляться досить байдуже. Крім того, для індусів сімейні обов’язки стоять вище ділових, тому скасування ділової зустрічі в останній момент досить можливе. Переговори тут можуть бути тривалими, адже в даній культурі угоди є наслідком стосунків людей, і індійці не шкодують часу на знайомство з партнерами по перемовинах, люблять влаштовувати неформальні культурні заходи. Таким чином, не варто квапити ваших індійських партнерів скоріше приступити до справ: поспіх у цій культурі викликає підозри.
Індійська культура належить здебільшого до висококонтекстних культур (HighConext culture), тому важливо звертати увагу не тільки на прямий сенс сказаних слів, але і на культурний підтекст: інтонації, натяки та невербальні комунікативні знаки. Ваші індійські партнери не стануть приймати рішення лише на основі статистики, емпіричних даних і захоплюючих презентацій, як це прийнято на Заході. Для них дуже важливі інтуїція і почуття довіри, тому моральні та етичні аргументи під час обговорення проблем для індійців мають більшу вагу, аніж матеріальні розрахунки, цифри, фактаж, тощо. «Достукатися» до людей можна здебільшого через емоції. Експерти не рекомендують обговорювати з індійцями особисті питання; краще під час неформальних зустрічей поговорити про культуру, спорт, йогу або наукові досягнення. Не слід піднімати такі теми, як національна бідність і жебраки на вулицях, і взагалі звертати пильну увагу на проблеми, що зачіпають національну гордість.
Рішення в Індії завжди приймаються на вищому рівні, і якщо переговори починаються з робочих зустрічей, на яких не присутні керівники, то існує висока ймовірність того, що це лише початок переговорного процесу. Індійці надають великого значення збереженню дружньої, привітної атмосфери переговорів, які б серйозні проблеми і розбіжності не виникали під час ділових зустрічей. Вони досить терплячі і доброзичливі, намагаються ніколи не показувати невдоволення і гнів, тому і від партнерів очікують толерантності. Експерти рекомендують під час переговорів уникати тактики підвищеного тиску, владних наказових способів в оборотах мови, ситуацій прямого конфлікту, що неминуче призведуть до розриву відносин. На бізнес-переговорах слід мати на увазі, що індійці – сильні експерти з питань торгівлі. Місцеві бізнесмени полюбляють прибіднятися, тому слід готуватися до непростих переговорів, непоступливих торгів.
Під час обговорення проблем критику і незгоду індуси висловлюють дуже делікатно: в індійському суспільстві не прийнято говорити категоричне “ні”, оскільки це може викликати розчарування і образу, призвести до розриву відносин з партнерами. Ось чому під час переговорів слід уважно прислухатися до емоційного підтексту у момент промов індійських партнерів.
Успішне завершення переговорів та зустрічей прийнято відзначати святковим обідом або вечерею. Індійська кухня славиться у всьому світі великою кількістю приправ і прянощів. Індійці надають перевагу вегетаріанським стравам, проте їдять також м’ясо (окрім корови), рибу, птицю. Індійці дуже гостинні і можуть запропонувати під час святкової вечері безліч різноманітних страв.
З особистого досвіду автора:
- В Індії, навіть у рутинних умовах робочих годин офісу, ніхто нікуди не поспішає, плин часу має іншу швидкість, аніж тут, і зовсім іншу, аніж наприклад у низько-контекстних культурах (таких як у США)
- Поняття deadline – вкрай важко сприймається свідомістю з огляду на культурні особливості, тому партнерам та колегам з інших країн досить непросто отримати результати індійської сторони вчасно
- Мислення (а, відповідно, і рішення) мають у більшості випадків тактичний характер, та спрямовані на вирішення проблем «тут і зараз», відкидаючи можливості подумати про “там та потім”
- Здебільшого реактивність, а не проактивність у стилі поведінки та підходах до роботи та співпраці
- Нехай ввічливий, але тиск, результату на рівні бажаного, як правило, не дає, натомість викликає підсвідомий негатив, тому м’які короткі нагадування є більш ефективними підчас співробітництва з представниками Індії.
- Складні багатокомпонентні (нехай і навіть дуже професійні) інструкції та пояснення – мало хто читає. Короткі та прості меседжі, побудовані однотипно та без високо-амплітудних варіацій – сприймаються краще, а отже, реагують на них швидше та ефективніше.
- Експертна думка, яку співрозмовник пояснює коротко і просто – ціниться високо
- Заохочення поділитися своїми думками та готовність допомогти – сприймається позитивно.
- Ставлення до святкувань – ніщо так не допомагає колективу стати справжньою командою – як колективне святкування будь-чого з використанням національних мотивів.
