В останні роки у світі має місце інтенсифікація переговорів (negotiations) на тлі відомого “розмивання” національних кордонів. Відбувається взаємне проникнення національних стилів в практику переговорів. У результаті поступово в світі формується особлива субкультура учасників перемовин зі своїми правилами поведінки, яка може значно відрізнятися від прийнятих національних норм. І все ж перебільшувати значення останнього фактору не слід. Подібна субкультура формується головним чином серед тих, хто постійно бере участь в переговорах, наприклад у дипломатів. В інших випадках скидати з рахунку національні особливості ведення переговорів було б помилково і недоцільно. Особливо коли мова ведеться про далекосхідні висококонтекстні культури (high-context cultures).
Китай
Слід пам’ятати, що специфіка переговорів з китайськими делегаціями вирізняється такими особливостями:
перше — гостинністю;
друге — прагненням схилити партнера до принципів, вигідних китайській стороні;
третє — терпінням, відсутністю всіляких емоцій, підкресленою увагою до всіх учасників переговорів, не тільки до керівників;
четверте — перевагою в проведенні переговорів на своїй території;
п’яте — використанням тактики непрямого тиску, тобто через якусь іншу сторону перемовин.
Китайці економні, старанні, ощадливі, обережні і терпимі. Поєднують гнучкість з жорсткістю і сподіваються, що партнер також володіє цими якостями. У складі китайських делегацій, як правило, багато експертів — експерт з фінансових питань, технічних і т.д. Як наслідок, чисельність їх, як правило, є досить великою. Китайці ведуть переговори, чітко розмежовуючи окремі етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап переговорів. На початковому етапі значна увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поводження, відносин усередині делегації. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони орієнтуються переважно на людей з більш високим статусом, як офіційним, так і неофіційним. Крім того, в делегації партнера вони виділяють людей, які висловлюють симпатії китайській стороні. Саме через них китайці згодом намагаються вплинути на позицію протилежної сторони. На переговорах з китайською стороною не варто очікувати, що партнер першим “відкриє свої карти”, тобто першим висловить свою точку зору, зробить пропозиції і т. ін.
Якщо переговори проводяться на території китайської сторони (до речі, вони це люблять), китайці можуть посилатися на те, що, згідно з їхніми традиціями “гість говорить першим”. Спроби ж отримати інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: вона зводиться в основному до загальних положень. Китайці роблять поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінять можливості партнера по переговорах. Причому тоді, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут, вони раптом вносять нові пропозиції, що передбачають поступки. У результаті – переговори поновлюються. Однак помилки, допущені партнером в ході перемовин, уміло використовуються. Остаточні рішення зазвичай приймаються китайськими учасниками не за столом переговорів, а вдома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку “центру” практично обов’язкове. При цьому не виключено, що вони намагатимуться внести поправки і певні застереження.
У Китаї великого значення надають налагодженню неформальних відносин із зарубіжними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей — не ображайтеся, це щирий інтерес до вас. Вас радо запросять у гості або на обід в ресторан. Китайці віддають пріоритет взаємодовірі в довготривалих стосунках. Свої духовні цінності і принципи вони ставлять вище грошей і миттєвої вигоди.
Корея
Корейці є відкритими, товариськими, ввічливими й добре вихованими людьми. Тому слід пам’ятати, що доброзичливе ствлення до вас може й не означати, що вам вдалося зацікавити ваших партнерів своїми пропозиціями. Вони просто виявляють ввічливість, і ви повинні відповідати тим же. Корейське суспільство є суворо ієрархічним і досить авторитарним. Престиж людини залежить від посади й віку і часто напрацьовується нелегкою працею. Тому якщо іноземець не виявить належної поваги, його шанси на успіх значно знизяться. Для цього треба чітко уявляти співвідношення власного статусу зі статусом партнера. Корейські бізнесмени вважаються досить напористими й агресивними при веденні переговорів. Традиційне виховання і мораль не завжди дозволяють відразу перейти до питання, яке вирішується. Зазвичай переговори, особливо найперші, мають досить тривалу протокольну частину. Однак, на відміну від представників японських компаній, корейці не схильні довго обговорювати другорядні речі, щоб забезпечити плавний перехід до головного питання. Для них характерні прозорість і чіткість у постановці проблем та шляхів їх вирішення.
Кодекс ділової поведінки у цій країні значно відрізняється від західних стандартів, корейці вважаються одними із найскладніших ділових партнерів у світі. Вони не звикли відкрито висловлювати незгоду з партнером, доводити його неправоту (і того ж очікують від співрозмовників). У спілкуванні з ними не слід вживати вирази “треба подумати”, “пропозиція потребує тривалого вивчення”, “вирішити це питання буде не так просто” і т.ін., оскільки це сприймається не як готовність до тривалих зусиль по з’ясуванню можливостей реалізації ідеї, а як констатація її неприйнятності на даному етапі. Вони не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх більше цікавить безпосередній результат їхніх зусиль.
В оцінці настрою і реакції оточуючих корейці покладаються на “шосте почуття”, що дозволяє їм розуміти паравербальну та невербальну поведінку партнера. Підчас бесіди кореєць не просто заглядає у вічі, а створює враження, ніби хоче “залізти в душу”. До норм ділового життя корейців варто також віднести розсилання постійним партнерам повідомлень про своє просування по службі, листів вдячності після нанесених візитів.
Японія
Японці, мабуть, найбільш самобутня нація з усіх існуючих. Спілкування з ними складно вже тільки через те, що необхідно брати до уваги всі тонкощі японського національного характеру. Для японців характерна дисциплінованість, почуття обов’язку, стійкий самоконтроль. Японці акуратні у всьому і ввічливі. Однією зі своїх головних якостей вони вважають прихильність традиціям і відданість авторитету. Японці вірні групі, нації, державі. Вони судять про людей відповідно за приналежністю до певної групи. Створити діловий контакт з японцями за допомогою листування або телефонної розмови дуже непросто — вони воліють спілкуватися лише особисто і більшість веде свої справи японською мовою, тому буде необхідний перекладач. Представники Японії вельми обачні і рідко вступають у ділові стосунки, якщо не знають партнера. Якщо японці зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, вони відповідають тим же. Поступки з боку партнерів по переговорах піднімають їх в очах японців. Вони розглядають це як прояв поваги до себе. Практично завжди це означає, що партнер, який пішов на поступки в одному питанні, може розраховувати на зустрічну поступку в іншому. Тиск у переговорах з японцями є неприйнятним. Слід з повагою ставитися до індивідуальності партнера, тобто заздалегідь знати його потреби, стан фірми. Фахівці відзначають практичну марність застосування погроз проти японської сторони. Однак самі японці на переговорах з більш слабким партнером можуть вдаватися і до погроз.
Пунктуальність — це обов’язкова норма. Тобто, якщо японець сказав, наприклад, що буде в зазначеному місці в певний час, то можна бути абсолютно впевненим, що він з’явиться там за дві хвилини до призначеного часу. Японці дуже болісно ставляться до запізнень, якими б причинами вони не були викликані. Японці дуже серйозно ставляться до переговорів і вважають, що чим більше часу витрачено на них, тим краще, оскільки сторони краще пізнали одне одного, обговорили якомога більше деталей майбутніх угод. Під час офіційних переговорів японська сторона прагне уникати зіткнень позицій. Для неї не характерні особливі зрушення в позиції або значні зміни в тактиці ведення переговорів.
У перемовинах з японцями слід пам’ятати, що вони уникають говорити слово «ні». Свою незгоду вони висловлюють посмішкою. Навіть відмовляючись від другої чашки чаю, японець замість звичного для західника «дякую Вам, ні» вживає вираз, який дослівно означає «мені вже й так прекрасно».
Японці всіляко демонструють всю свою увагу, слухаючи співрозмовника. Європейці нерідко інтерпретують цю манеру японців як вираження згоди з викладеною точкою зору. Насправді ж увага, згідне кивання головою, японське «хай» («так») зовсім не означають згоди. Це всього-навсього підтвердження того, що сказане почуте чи зрозуміле, це спонукання співрозмовника продовжувати. Виходить, що заради чемності японець жертвує точністю і ясністю вираження своїх справжніх думок і намірів. Це може послужити підставою для того, щоб запідозрити його в підступності або нечесності. Насправді ж він просто дотримується норм ввічливості, прийнятих у Японії. Помічено, що вони прагнуть уникати зіткнень під час офіційних переговорів, будь-яких порушень гармонії, досягнутої з іншими учасниками переговорів. Для них характерно виявляти пильну увагу до розвитку особистих відносин з партнером. Вони прагнуть встановлювати з партнерами людські відносини, засновані на особистому знайомстві.
Спостереження свідчать, що японська сторона може дати позитивну відповідь при вельми нечіткій позиції на переговорах або появі розбіжностей у думках учасників перемовин лише заради підтримки зовнішнього боку єдності та гармонії. Характерна риса японського стилю ведення переговорів — їх висока чутливість до громадської думки. Світові відомі неадекватно високі в матеріальному плані компенсації з японської сторони тих чи інших “накладок” у виконанні прийнятих нею на себе зобов’язань заради так званого «збереження обличчя» або того, що на західний манер називають іміджем фірми.
У ході переговорів їх учасники часто утримуються від будь-яких кроків не тому, що пропозиція є завідомо неприйнятною, а просто тому, що хочуть уникнути враження, ніби вони здаються іншій стороні. Якщо ж зміст передбачуваного рішення представити трохи інакше, а саме так, щоб воно виглядало як справедливий вихід з такого становища, вони можуть прийняти його. Їх душевну рівновагу не буде порушено.
Японці приділяють велику увагу тому, щоб переговори велися між людьми, рівними за статусом у діловому світі або в суспільстві в цілому. Тому з першої ж зустрічі вони з’ясовують еквівалентність рівнів учасників переговорів. Невідповідність рівнів хоча б на один щабель означає для японців, що сторона, яка порушила етикет, не котується в діловому світі або виступає в ролі прохача. Що стосується переговорів, то точність у всьому — в часі їх початку і закінчення, виконання обіцянок та взятих на себе зобов’язань — одна з найважливіших рис японського стилю.
На офіційних засіданнях японська сторона зазвичай намагається обговорити теми, що не мають особливого значення. Японці ніколи не почнуть перемовини з обговорення головного питання порядку денного. До нього підходять поступово, часто натяками з’ясовуючи ставлення партнера. Чим серйозніше стоять на порядку денному питання, тим більше уваги приділяють японці малозначним деталям. За цим стоїть традиційне японське прагнення створити відповідну атмосферу на переговорах, встановити таке важливе для них взаєморозуміння, підготувати «грунт». Коли всі другорядні питання вирішено, вони переходять до головних. Форсувати перемовини в такому випадку не рекомендується. Ретельне обговорення малозначних деталей японською стороною означає насправді її серйозне ставлення до предмету перемовин. Обговорення предмету перемовин вони воліють вести в кулуарах, неофіційно, невимушено й відверто. Саме таке оточення є найбільш сприятливим для них, дозволяючи їм створювати грунт для майбутніх угод. Більшість угод вони укладають в барі чи ресторані, а потім за столом переговорів їх вже підписують. Для японців характерна особлива система прийняття рішень, суть якої полягає в тому, що в обговорення проблеми, її розгляд і узгодження залучається велике коло осіб — від керівника до рядового співробітника, на що йде досить багато часу. На цій же стадії визначаються конкретні шляхи практичного втілення рішень. Механізм прийняття рішення у японців відрізняється високим ступенем складності погоджень і тверджень, що нерідко веде до затягування переговорів. Міжнародна практика свідчить, що рішення японської сторони завжди реалізовані й ефективні.
To be continued… 🙂
