Головна / Публікації / Навчання та Тренінг / Національні особливості ведення переговорів у деяких країнах західного світу

Національні особливості ведення переговорів у деяких країнах західного світу

National peculiarities of negotiating in some of the Western world countriesДати рекомендації щодо проведення ділових переговорів (negotiations) з представником кожної конкретної нації чи країни практично неможливо, тому що окрім культуральних особливостей велику роль відіграють також фактори, пов’язані із особистістю співрозмовника та специфікою бізнес-середовища. Однак для чіткішої орієнтації пропонуються деякі загальні характеристики ведення переговорів з представниками ряду країн західного світу.

Франція

Коли ведуться переговори з французами, то потрібно бути готовими до деякої специфіки. Наприклад, у французів завжди існує намагання підтримувати репутацію своєї фірми, навіть, якщо ви наголошуєте на деякі недоліки її роботи або про деякі моменти, які вас не зовсім задовольняють. Французи ніколи не бажають ризикувати і люблять обговорювати справи за трапезою. Діловий обід може зайняти годину – дві, а вечеря — і весь вечір. Пунктуальність французам не притаманна, тому запізнитися на 15-20 хвилин для них — досить поширене явище. Французи — великі патріоти, і якщо під час переговорів ви будете використовувати французьку мову, вони це дуже оцінять. Якщо вам доведеться зустрічатися з французами, потрібно провести переговори виключно коректно, стримано і пам’ятати про всі ці особливості.

Німеччина

Під час зустрічі з представниками Німеччини потрібно враховувати певні національні особливості.

Перше — точність, пунктуальність, охайність. Ці якості потрібні на будь-яких переговорах взагалі. Але якщо ви зустрічаєтесь з представниками Німеччини, то це повинно обов’язково враховуватись. Всім відомо, що німцям властива педантичність, пунктуальність, раціональність, ощадливість. Німці вельми організовані, в бізнесі люблять обговорювати всі питання послідовно, чітко опрацьовуючи кожен момент. Під час укладання будь-яких угод, німці суворо дотримуються виконання всіх зобов’язань і цього ж вимагають від інших. Не варто захоплюватися світськими бесідами в бізнесі з німцями, вони цього не визнають.

Друге — у всьому повинна бути ясність і порядок. Всі необхідні документи мають бути охайно розміщені на столі. Питання повинні бути добре підготовленими та заздалегідь, записаними.

Третє — не вступати у переговори, якщо ви не впевнені і самі для себе не вирішили, як правильно сформулювати або як правильно поставити дане запитання.

Англія

Англійцям властиві такі риси, як стриманість, схильність до недомовленості, педантичність, яка примушує англійців бути замкнутими і нетовариськими з незнайомими людьми. Незалежність, яка межує з відчуженістю, — основа людських відносин в Британії. Англійська натура схильна до вичікування і неквапливих пошуків компромісу між вірою і сумнівом. У англійців високо розвинуто почуття справедливості, тому при веденні справ вони сповідають віру в чесну гру, не терплять хитрощів і підступності.

Англійські традиції вимагають стриманості в думках як знак пошани до співрозмовника. Звідси схильність уникати категоричних тверджень або заперечень, використовуючи при цьому різноманітні ввідні обороти типу “мені здається”, “я думаю”, “можливо” і т.д. При всій своїй привітності і доброзичливості, готовності допомогти, піти назустріч, виручити з біди англійці залишаються абсолютно непохитні у всьому, що стосується дотримання якихось правил, а тим більше законів. Тут вони не допускають поблажливості ні до себе, ні до інших. Зате посилання на принципи чесної гри, апеляція до почуття справедливості, високо розвинутого у англійців, справляє на них прекрасне враження.

Переговори з англійцями потрібно починати тільки після ретельної підготовки і узгодження. Традиційно вони починаються з обговорення погоди, спорту і т.д. Англійці ухвалюють рішення повільніше, ніж, наприклад, французи. На чесне слово англійців можна покластися. До переговорів англійці підходять з великого часткою прагматизму, вважаючи, що залежно від позиції партнера на самих переговорах може бути знайдено якнайкраще рішення. Вони достатньо гнучкі і охоче відгукуються на ініціативу протилежної сторони, прагнучи уникати гострих кутів під час переговорів. Пунктуальність у Великобританії — жорстке правило.

Іноземець, звиклий вважати, що мовчання — знак згоди, часто помилково вважає, що переконав англійця в своїй правоті. Насправді уміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає в Британії згоду. Просто англійці вважають володіння собою гідною рисою людського характеру і увагою.

Англійці не люблять, коли за столом виникають локальні розмови. Ваша мова повинна бути зверненою до всіх присутніх, і всі повинні слухати того, хто говорить. В розмовах за столом краще уникати таких тем, як життя королівської сім’ї, релігія, Північна Ірландія, приватне життя і гроші.

США

Слід сказати, що в Сполучених Штатах Америки розроблена ціла теорія ведення переговорів. Існує спеціально створена посада — конфліктолог, який завжди присутній під час проведення переговорів. У Сполучених Штатах виділяють три підходи до ведення переговорів: м’який, жорсткий, принциповий. Ділові переговори поділяються на стадії.

Перша — стадія аналізу, тобто збір інформації, аналіз варіантів.

Друга стадія — планування.

Третя стадія — дискусія, тобто головне — зрозуміти позицію партнера.

Американці відрізняються чудовим знанням кон’юнктури ринку, його фірмової структури і становища на ньому контрагента.

Поведінку американців в бізнесі визначають риси їх нації, система освіти і лідерство в цілому. До таких рис відноситься самостійність, незалежність, бажання конкурувати і жага перемоги. Ці якості прищеплюють американцям ще з дитинства. Успіх в Америці вимірюють кількістю зароблених грошей. Американська активність, наполегливість, владолюбство не завжди позитивно сприймається людьми інших націй. Всі ці якості енергійні американці виявляють під час ділових переговорів — вони наполегливо стоять на своєму і вкрай рідко міняють свою позицію. Стиль спілкування при переговорах у американців виключно професійний, але, тим не менш, вони часто демонструють стиль, який може іншими націями сприйматися як агресивність. Американські перемовини досить часто відрізняються пресингом, тобто тиском. Що стосується пунктуальності — тут американцям немає рівних, адже вони складають розклад на кожен день, якого суворо дотримуються.

Ще одна з відмінних рис ділових американців — прямолінійність і прагматизм, в бізнесі відразу переходять до справи, не терплять формальностей та бесід «поза темою» під час бізнес-перемовин.

Публікації автора

Viktoriia Nimenko

Залишити відповідь